エンジニアやデザイナーは「何を作っているか」で語られる。営業だけが「アポを取る人」「商談する人」と、行為で語られる。
営業を職種として見ている組織で、起きること
優秀な人を採用しても、辞めた瞬間に顧客理解も刺さるトークも消える。
代行を入れても、契約が終われば手元に残るのは報告レポートだけ。
立派な提案書は、実行されないまま前提の正しさも検証されない。
結果、売上は「運」と「個人技」になる。
営業を、「職種」ではなく「事業機能」として設計する。
営業支援の多くは、営業を「職種」として捉えてきました。市場を2軸で置くと、右上の象限が空いています。
領域
営業支援と呼ばれてきたものの多くは、人を出すか、助言するか、ツールを渡すか——そのどれかでした。私たちは、営業そのものを事業の機能として設計し直します。
売上期待値 =
どんな天才営業も、この式の中で仕事をしている。違いは、この式を意識しているかどうかだけ。
着地は、祈る場所ではなく、計算する場所。
売れた理由には偶発性が大きく、再現性が低い。買われなかった理由には構造があり、再現性が高い。
だから、売れた理由を集めるより、買われなかった理由を数字で管理しながら潰し続ける。
＊私たちは「買われない理由」から、営業の設計を始めます。
あなたの営業は、いまどの状態にありますか。
営業を、ゼロから立ち上げる
新規事業・新チャネル。誰に何を言えば刺さるかが、まだ分からない。
ターゲットを定義し、実際に現場で売る。買われない理由を、一次情報として取りに行く。
勝ち筋が、人の頭ではなく数字と型で残る。
売れてはいるが、人に依存している
トップ営業は数字を作る。ただ、その人が辞めたら全部消える。
暗黙知を型に落とし、AIに実装する。誰が使っても同じ品質が出る状態にする。
属人の勝ちパターンが、組織の資産になる。
マーケは動くが、受注に繋がらない
リードは取れている。その先で、数字が死んでいる。
マーケが生んだ需要を、受注に変える工程を設計する。失注の構造を可視化する。
マーケと営業が、ひとつの数字で繋がる。
当てはまる行はありましたか。まずは、その一行から話しましょう。
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「人の心を動かす現場」と「事業を数字で設計する視座」。
その両方を、一流の実務として往復してきた。
Education — 九州大学 卒業
リテール営業 ／ 富裕層の資産運用提案
日本株・外株のブローカー営業から顧客資産運用提案まで一気通貫で従事。富裕層の資産を預かり、対面で意思決定を動かす営業の最前線に立った。
ファーム
ITコンサルタント ／ 経営統合PM
外資系大手損保と日系損保の経営統合プロジェクトに、要件定義から導入支援まで一気通貫で参画。複雑な業務プロセスの可視化と最適化を通じ、クライアントの業務変革を主導した。
スタートアップ
AI PM
設計・製造現場のエグゼクティブに対し、業務課題の戦略分析からDXロードマップ策定、AI施策のビジネス・業務導入設計、PoC・実証実験から本番運用まで、複数案件を主導。現場で実装可能なAI活用を実現した。
バラバラに見えるこのキャリアは、全部「事業機能としての営業」という一つの仕事の、違う側面だった。
貴社の営業を、一度分解してみませんか。
発注を前提にしていただく必要はありません。まずは課題のすり合わせから、お気軽にご相談ください。